Nicolas Direct gère ses prospects grâce à GoldMine®, l’outil CRM de FrontRange Solutions

Velizy, le 17 Novembre 05 - Filiale de vente directe des vins Nicolas, Nicolas Direct-Intermagnum utilise GoldMine® pour gérer sa relation client.  La relation avec chaque client et prospect est accessible par tous les intéressés.  La réalisation de devis personnalisé prend désormais 10 fois moins de temps qu’auparavant à l’équipe commerciale.

On connaît les magasins Nicolas (au nombre de 400 sur toute la France), leurs cavistes accueillants, leurs petites récoltes et leurs grandes bouteilles. On connaît moins l’activité « entreprises » de l’enseigne leader en France de la distribution des vins, champagnes et spiritueux. C’est la filiale Intermagnum-Nicolas Direct qui en a la charge. Située à Thiais, où se trouvent les immenses entrepôts de Nicolas, Nicolas Direct a pour mission de répondre aux besoins des dirigeants, responsables commerciaux et marketing, pour leurs actions de communication et de stimulation autour du vin. Les commandes se font soit en direct, par téléphone ou Internet, soit via le réseau des cavistes Nicolas.

Suivre au mieux les prospects

Afin d’accompagner le développement croissant de cette activité qui génère 65 000 expéditions de colis chaque année dont 25 000 en décembre, Nicolas Direct a créé une palette d’outils tels qu’un site web dédié, un catalogue spécialisé, un club et des newsletters. Pour suivre les prospects, ses équipes commerciales utilisaient jusqu’en 2002 un gestionnaire pour force de vente, Act, complété par un tableau Excel amélioré (avec macros) pour les demandes de devis.

« Notre logistique est parfaitement rodée, capable d’envoyer une bouteille à 1 000 adresses ou l’inverse. Mais au niveau du suivi commercial des demandes, nous n’étions pas assez performants. Il nous fallait un outil plus puissant orienté CRM, sans pour autant être un progiciel CRM surdimensionné, ni une solution sur mesure qui nous oblige à repartir de zéro », explique Philippe Torchard, directeur de Nicolas Direct. En adoptant GoldMine, solution complète et opérationnelle, les équipes Nicolas Direct – composées chacune d’une commerciale assistée d’une téléopératrice – disposent à l’écran de toutes les informations nécessaires : l’historique client, les mails associés, les alertes pour les relances, etc.

Répondre à une demande de devis en deux minutes

L’un des grands atouts de l’outil de FrontRange Solutions est la facilité avec laquelle on peut lui ajouter des modules complémentaires, appelés « add-ons ». Il en existe plus d’une centaine issue de la communauté GoldMine très active dans le monde. Nicolas Direct a ainsi choisi Quote Works, un module de cotation développé par Aspire Technologies, qui permet d’interroger très simplement le catalogue produits sur l’AS 400 de Nicolas et d’éditer des devis avec photos produits, références précises et messages personnalisés.

« J’étais déjà convaincu par la puissance de GoldMine. Mais quand j’ai vu les possibilités supplémentaires offertes par Quote Works, je me suis dit : c’est ça ! », se souvient Philippe Torchard. En quelques clics, les commerciaux trouvent les bons éléments dans le catalogue pour proposer des listes de vins, chiffrer, modifier et répondre de manière très précise à la demande avant d’envoyer le devis final par mail sous format PDF. « Ce qui prenait 20 à 30 minutes avant n‘en prend plus que 2 aujourd’hui. Quand on sait que le nombre de demandes devient exponentiel entre mi-novembre et janvier, vous imaginez facilement le gain de temps et d’énergie que cela représente. »

GOLDMINE® : une grande richesse fonctionnelle

Outre Quote Works, Nicolas Direct a ajouté le module Stonefield Query qui permet de lancer des requêtes poussées sur la base et d’éditer des rapports encore plus fins que ceux proposés en standard par GoldMine. L’ensemble du projet incluant licences, intégration et formation n’a nécessité qu’un budget de 35 000 euros, plus l’achat d’un serveur pour l’hébergement de la solution.

« GoldMine est un produit très riche, mais aussi rapide à mettre en œuvre. Néanmoins, le rôle de l’intégrateur est primordial pour conseiller le client dans la mise en place de l’outil et accompagner ses équipes lors de la prise en main », souligne Cédric Cibot-Voisin, responsable de FrontRange Solutions en France. Ce travail pour Nicolas Direct a été réalisé par Sys-Dis, intégrateur et partenaire de FrontRange Solutions depuis de nombreuses années. « Le responsable commercial n’a souvent que peu de temps à consacrer au cahier des charges. Grâce à un plan d’actions très précis, nous l’aidons à bien cerner ses besoins, le but étant d’assurer un bon transfert de compétences, pour qu’il soit parfaitement autonome et qu’il ait la main sur l’évolution de son outil », complète Gilles Minges, ingénieur d’affaires chez Sys-Dis.

À propos de Nicolas Direct-Intermagnum. Dédiée à la vente aux entreprises et à l’envoi de bouteilles en colis personnalisé, Intermagnum-Nicolas Direct est une filiale de Nicolas, leader français de la distribution spécialisée de vins, champagnes et spiritueux, lui-même appartenant au groupe Castel. Cette activité bénéficie des points forts de Nicolas : critères de sélection rigoureux, largeur d’offre sans équivalent, disponibilité permanente des produits. Nicolas Direct associe le conseil, le choix et la disponibilité des produits à une capacité logistique sans équivalent, clé des opérations réussies. En période de fêtes de fin d’année, 65 personnes se mobilisent pour expédier plus de 110 000 bouteilles dont 39 600 de champagne. Pour en savoir plus : www.nicolas-entreprises.com

À propos de FrontRange Solutions. Quinze ans après sa création, avec ses deux offres complémentaires, GoldMine® pour l’automatisation des forces de vente et HEAT® pour la gestion des help desk, FrontRange Solutions Inc. est l’un des premiers éditeurs de solutions de gestion de la relation client (CRM). Primées par la presse informatique pour leurs fonctionnalités et leur excellent rapport qualité-prix, récompensées par des distinctions (Prix de la Meilleure Solution CRM du marché décerné par le Cabinet Aberdeen pour GoldMine, Prix de la Meilleure Solution de help desk du Meta Group pour Heat, en 2002), les solutions de FrontRange Solutions sont surtout plébiscitées par 1,2 million d’utilisateurs dans le monde.

Installée en France à l’automne 2000, la société commercialise ses produits via un réseau de partenaires accrédités et certifiés.

Parmi ses références françaises, on compte entre autres, dans l’industrie, la banque, le secteur public et l’informatique : Citadines, conseil général des Alpes-Maritimes (Nice), CXR, Easynet, EDF/CIH, Eurosport, Invesco, LCR Telecom, McKessonHBOC, ministère de l\‘Agriculture, Netram, OK International, RTE, TDF, Team Partners, Telisma, TotalFina, Traffic Master, Vedior Bis, Vinci Énergies, Worldonline, Chèques Déjeuner, Konica…

Pour en savoir plus : www.frontrange.fr ou www.frontrange.com

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Sophie Daudignon, sophie@agence-C3M.com
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